Saiba definir e mensurar as metas de vendas!

As metas de vendas são ferramentas importantes para o sucesso do seu negócio. Ter objetivos claros não só orienta a equipe comercial, mas também maximiza os resultados e o desempenho da empresa. 

Pensando nisso, reunimos neste conteúdo tudo que você precisa saber sobre elas, desde sua importância às dicas de como defini-las. 

Continue a leitura para conferir! Vamos lá?

O que são metas de vendas, afinal?

Elas nada mais são do que um guia de ações do comércio varejista, que correspondem a objetivos específicos do negócio.

Por exemplo, se o propósito do seu mercado/minimercado é obter maior lucratividade, uma boa meta para atingi-lo poderá ser aumentar em X% o número de clientes.

Ou seja, metas de vendas são formas de traçar caminhos de modo a garantir que o negócio obtenha o sucesso desejado. 

Além disso, são ótimas ferramentas estratégicas para acompanhar o desempenho da equipe comercial, avaliando a eficiência das suas práticas e abordagem. 

Dessa forma, apontam pontos de melhoria e oportunidades de crescimento. 

É preciso dizer que também podem ser micro e macro:

• Micro: ações menores e mais específicas. Elas ajudam a alcançar resultados macros;
• Macro: propósitos maiores e muito mais abrangentes.

Por exemplo, se o objetivo é aumentar o faturamento anual (meta macro), a micro poderá elevar as vendas de itens perecíveis em X%, em até 3 meses.

De todo modo, a meta de venda é um instrumento quantitativo importante que orienta e motiva a equipe comercial. É o norte para manter o foco nas práticas necessárias ao crescimento do estabelecimento.

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Por que estabelecer metas de vendas?

75% das empresas no setor de varejo ficaram abaixo das metas de vendas em 2023, segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2024. Isso significa que essas empresas não atingiram seus objetivos.

Esse resultado pode ser a consequência de várias ações, ou a falta delas. Sendo assim, é importante saber se:

• Os objetivos são alcançáveis?
• Estão alinhados com o estabelecimento?
• São específicas e possuem prazo?
• O time sabe quais são os resultados esperados e o porquê deles?

As respostas desses questionamentos ajudam a entender o ponto crítico desse processo.

Além disso, a falta de definição assertiva pode resultar em uma equipe desmotivada por não saber o motivo de seus esforços. Sem uma determinação clara, o time perde força e entusiasmo, gerando ações rotineiras sem objetivo e propósito.

Além disso, conforme o SEBRAE, a importância de estabelecer metas está em monitorar a saúde financeira e o desempenho da empresa, identificando erros e acertos para ajustar estratégias.

Com a análise de indicadores, é possível tomar decisões informadas sobre expansão ou redução de orçamento, contratação de mão de obra e adaptação ao ambiente de negócios. 

Esse processo, baseado em dados e não em intuição, proporciona uma visão clara do comércio e ajuda a identificar oportunidades de crescimento, fortalecendo a vantagem competitiva.

Como definir metas de vendas?

Considerando a importância das metas de vendas no sucesso do seu mercado/mercadinho, reunimos as 5 dicas essenciais para ajudar você a defini-las de forma eficiente.

Confira a seguir!

1. Avalie o cenário e defina objetivos

O primeiro passo é mapear o cenário interno e externo do seu negócio. Ou seja, uma análise de mercado para estabelecer expectativas realistas.

Em seguida, deve-se estudar o momento atual do seu negócio. Com dados comerciais de períodos anteriores, avalie as oportunidades de melhoria. Isso vai te ajudar a estabelecer objetivos macros. 

Importante! Durante a avaliação do histórico, também considerar a sazonalidade. Afinal, nem sempre haverá uma coerência no volume de vendas durante os meses. 

Por exemplo, é natural que no fim do ano, devido ao Natal, os números aumentem.

Sendo assim, é importante identificar quais são esses períodos para fazer uma análise mais coerente e assertiva.

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2. Considere os recursos disponíveis

Outro ponto importante na hora de estabelecer metas de vendas é considerar os seus recursos disponíveis para o alcance delas. Ou seja, a quantidade de profissionais, ferramentas de gestão e investimentos. 

É preciso haver um equilíbrio entre esses aspectos de modo que elas sejam concluídas sem muito esforço ou sacrifício.

Da mesma forma que é igualmente importante saber alocá-los estrategicamente. Por exemplo, avalie as habilidades, experiências e afinidades de cada vendedor com as tecnologias do mercado. 

Essa definição de perfil vai ajudar, também, a direcionar melhor as metas e a promover um trabalho mais gratificante.

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3. Limite a quantidade de metas

Quando o assunto é metas de vendas, quantidade não é sinônimo de qualidade. Estabelecer um alto número delas não traz resultados reais. 

Afinal, sua equipe pode acabar sobrecarregada, perdendo o foco naquilo que realmente importa. 

Mantenha-se fiel aos principais objetivos do negócio e defina apenas aquelas que fazem sentido alcançar.

4. Empregue a margem dos 20%

Existe uma regra que diz que o ideal é acrescentar uma margem de 20% em todas as metas, visando os melhores resultados.

Por exemplo, se o objetivo do seu mercado é aumentar em 30% a quantidade cross-sell (venda cruzada), basta adicionar 20% nela, resultando em um total de 50%.

Com isso, o alcance dessa meta irá demonstrar que seu time é extremamente apto, competente e habilidoso. 

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5. Aplique a metodologia SMART

Chegamos à dica chave: metodologia SMART. Ela é fundamental na correta definição das metas de vendas. Afinal, determina características e critérios importantes que elas precisam ter.

O SMART é uma sigla para as palavras em inglês: 

• Specific (Específico); 
• Measurable (Mensurável); 
• Attainable (Atingível); 
• Relevant (Relevante); 
• Time based (Temporal).

A fim de garantir esses atributos, ainda conforme o material da SEBRAE já citado, responda às seguintes perguntas:

• O que espera alcançar com essa meta?  
• Como, onde e quando ela deve ser realizada?
• Quem serão os envolvidos?
• Quais são as condições e limitações?
• Por que alcançar esse objetivo?
• Quais são as possíveis alternativas para alcançar o mesmo?

Como mensurá-las?

A principal maneira de mensurar as metas de vendas é por meio dos KPIs (Key Performance Indicators). Eles são indicadores-chaves de desempenho que colaboram no monitoramento dos resultados. 

Esse instrumento é fundamental na mensuração da eficiência das ações e a possibilidade do alcance dos objetivos. Mas, precisam ser específicos, em pouca quantidade e adequados. 

São exemplos de KPIs comuns no comércio:

• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Margem de lucro;
• Funil de vendas;
• Ciclo de vendas;
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Essas métricas podem ser acompanhadas em ferramentas, como CRM, que ajudam a manter um histórico de futuras comparações e facilita o acesso de todos.

Otimize a gestão do mercado!

Estabelecer e mensurar metas de vendas é essencial para assegurar o  crescimento sustentável do seu mercado ou minimercado. 

Ao defini-las de forma específica, realista e alinhada com os objetivos do negócio, você oferece um direcionamento claro para a equipe. Isso possibilita o monitoramento de desempenho e a identificação de oportunidades de melhoria contínua.

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